Steg 1: CRM
Olika typer av produkter/tjänster behöver olika typer av strategier. Det finns inte en one-size-fits-all för b2b-försäljning. Det som dock går att tillämpa är strukturen för att skapa en strategi.
Utgå från en försäljningstratt & använd ett CRM för att skapa förståelse för vart i säljtratten en potentiell kund befinner sig. Via CRM:et fyller ni på mer & mer data för varje kund & på det sättet tar ni er allt närmre avslut. Genom att förstå vart era leads kommer från skapar ni förståelse på hur de interagerar med ert företag. Har dom laddat ner information om en produkt eller tjänst, kanske har dom skickat in en offertförfrågan. Hur dom än tagit kontakt med er är varje liten information data som går att skapa triggers på. Kanske skall alla som laddat ner era produktblad få information efter 7 dagar om att produkten som de laddat ner nu finns tillgänglig i kombination med en annan produkter eller tjänst.
Steg 2: Marketing Automation
Automatiskt genererade emails som är kopplade till olika triggers på inkommande leads är ett effektivt sätt att flytta en lead åt rätt i håll i försäljningstratten. Det är viktigt att förstå att systemen hjälper till att förstå vägen till avslut men tar inte bort den mänskliga analysförmågan för vad som behöver göras.
Använd systemen för att hålla leads varma & förse dem med den information dom behöver innan er försäljningsavdelning tar över den personliga kontakten.
Steg 3: Skapande av content
Att erbjuda fokuserat innehåll som skapar förståelse för det som er potentiella kund behöver lösa är ett väldigt bra sätt att skapa leads på. Ni kan använda er av studier, e-böcker, infografik, nyhetsbrev eller andra informationsberikade källor för att upplysa era kunder. Att dela med sig av vad man kan är ett bra sätt att visa att man kan. Vi rekommenderar att innehållet är fokuserat på att lösa ett problem så att kunderna förstår att ni kan det ni säger att ni kan.
Steg 5: Mät på alla nivåer
Utan tvekan den viktigaste delen i en B2B-strategi. Mät, mät, mät. Utan att tracka sina digitala aktiviteter är det ingen ide att utföra dom. Förstår man inte vart man tappar sina leads eller vad som är framgångsrikt så vet man heller inte vart man skall satsa sina pengar.
Vet man däremot vad det är som genererar kan man både budgetera samt gasa & bromsa när det passar. Man kan även arbeta med sina marginaler när man förstår vad en konvertering kostar.